重点客户如何规划？

重点客户是企业营销中很重要工作。因此，要将重点户进行必要的规划和管理，对他的需求方向，消费水平，区域合作，诚信管理，对商品质量的反馈都要详细认真对待。只要企业有很多重点客户，你的企业才有生命力，前景也会更好！

谢请，因为我本人不在市场部工作，目前已转行干会计工作，对重点客户如何维护没有清醒的认知，不能过分去猜其意，对不起了。谢谢！

销售主要人的问题，要从人特点进行开始培训，奖罚制度分明，可靠的激励政策等等，以人为本

重点客户管理第一步，建立考评指标体系

是建立一套考评指标体系对公司的客户作出全面的评估，并进行综合打分，找出重点客户。

重点客户管理第二步，收集信息，要对客户进行全面的分析。

如客户所处的行业和市场现状等方面的信息，结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织结构和管理体系，客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报，对客户进行SWOT分析。找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，提升重点客户管理水平。

重点客户管理第三步，分析你的竞争对手。

做酒先做人

　　做生意，首先要做人。“人”做好了，就产生了自身的人格魅力，可以吸引其他人围绕在自己身边并形成合力，这样就可以攻无不克，战无不胜了，这是做生意的大原则。在对待大客户方面，应与之形成利益共同体，可以采取分红、奖励等手段来激励其积极性，但不可过高，也不可以事先告诉他分红或奖励的具体数额(当然应该告诉他完成一定的销售任务可以分红)，否则对方就可能降价倾销以求返利和分红。同时对大客户还可以(也应该)用保证金来加以约束，使之不敢乱来。对小客户，最重要的还是给他创造一个良好的销售环境，比如对其所在地区的促销支持，使其可以通过做产品来赚钱，否则对方很容易反水。

应区别对待

　　大客户的优势是资金上的，他们最常见的做法就是吃返利。因此，对于大客户，我们可以适当增加其广告投入和营业推广等促销方式的比例，使其销售更加顺利。但供货价格一定不能低于小客户，否则大客户一压价，小客户就死定了。

　　作为一个企业，既需要大客户，也离不开小客户，小客户在资金、网络、渠道上都处劣势，因而只能凭借辛勤而细致地做市场来赚一些小钱，但我们绝不能忽略他们，因为他们是大客户...　　做酒先做人

客户管理，也叫CRM管理，一个公司的发展，离不开客户 的支持，如果没有客户，那么公司就无法生存，客户就是公司的衣食父母，所以才有了客户是上帝、客户是亲爹这样的理论和调侃。公司的大小，和客户的规模和客户质量之间的关系是密不可分的。客户数量多，质量好，这个公司就经营的效益好，利润高，反之，客户数量少，质量差，公司就经营艰难，举步维艰。那么，对于公司的客户，尤其是重点客户，应该如何规划呢？我认为一个好的公司，最少应该做好以下几点：

1、重点客户定位

所有的客户，对公司的贡献度并不是一样的，所以公司对待客户，也要进行差别对待，如果根据二八法则的理论来定义的话，那就是百分之二十的客户，对公司做出了百分之八十的贡献，百分之八十的客户，对公司做出了百分之二十的贡献，所以，只需要用公司销售大数据，就很容易区别出哪些是重点客户，哪些是普通客户了。

2、重点客户维护

在公司筛选出重点客户后，就要对这些客户进行长期的维护。在这些VIP客户中，再给他们分出钻石、黄金、白银之类，并根据等级不同，享受公司的优惠折扣不同，同时，对这些客户，也要定期组织一些优惠专场活动或者是全免费的活动。这样能让他们体现出优越感来，提升他们的消费体验。最好是这种消费体验是超过他们想像的，这样的方式，才让他们感到倍受尊重。

重点客户管理是一种销售管理方法，它将在公司的管理中处于越来越重要的地位，无论大小公司都应该重视重点客户管理。毕竟现在市场的竞争激烈，市场环境变化异常，只有充分把握住公司的重点客户，公司才能很好的发展。所以公司必须针制定关键的管理制度和管理流程，找出关键的工作环节。

重点客户管理第一步，建立考评指标体系

是建立一套考评指标体系对公司的客户作出全面的评估，并进行综合打分，找出重点客户。

重点客户管理第二步，收集信息，要对客户进行全面的分析。

如客户所处的行业和市场现状等方面的信息，结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织结构和管理体系，客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报，对客户进行SWOT分析。找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，提升重点客户管理水平。

每一个客户都应该享有被视为重点客户的权力，所以当客户走入我的世界时，便已是重点客户。

老板和客户之间是利益关系，也是依靠之间的事情。

首先老板有赤诚心对待员工和客户，做出信赖的产物，让消费者满意，自然就有了依赖性的客户。

先要做人。“人”做好了，就产生了自身的人格魅力，可以吸引其他人围绕在自己身边并形成合力，这样就可以攻无不克，战无不胜了，这是做生意的大原则。应区别对待大客户的优势是资金上的，他们最常见的做法就是吃返利。