产品经理必读！SaaS产品定价策略深度解析指南

作为产品经理，你是否经常为 SaaS 产品定价发愁？定高了怕客户跑掉，定低了担心利润不够，面对竞争激烈的市场，到底该如何制定合理的定价策略？今天就来给大家分享一套从理论到实践的 SaaS 定价体系，还有真实案例解析，帮你轻松搞定定价难题！

一、传统定价策略：搞懂市场特性是基础

1. 看清市场竞争格局

SaaS 产品大多处于不完全竞争市场，每个厂商的产品都有自己的特色，在细分市场里，几家头部企业往往拥有定价的话语权。而在完全竞争市场中，企业就没有定价权了，价格由供需关系、政策、客户收入等非价格因素决定。这就提醒我们，首先要明确自己的产品处于什么样的市场环境中，才能制定合适的策略。

2. 两大定价逻辑要牢记

定价逻辑主要有 "成本导向" 和 "竞争导向" 两种，其中 "竞争导向" 为主，"成本导向" 为辅。这里要注意，报价的底线是 "成本 + 合理利润"，但这里的成本指的是变动成本，像售前成本、客户服务、运维支出等人工成本，而不是沉没成本和固定成本。产品经理一定要算清楚变动成本，不然很容易亏本。

3. 博弈论在定价中的应用

在寡头市场博弈中，如果是有限次数的竞价，很容易陷入双输的低价策略；而在无限次数博弈时，双方就应该理性报价，实现长期盈利。这告诉我们，不要盲目打价格战，要从长远考虑，制定合理的价格策略。

二、SaaS 定价实操步骤：一步步教你落地

1. 明确阶段目标：先定方向再行动

企业首先要明确，现阶段是要提高市场占有率还是实现利润最大化。不同的战略目标对应不同的定价策略。SaaS 公司因为融资机会多，阶段性目标可能和传统企业不一样，比如为了快速占领市场，前期可能会采用低价策略。产品经理要和公司战略保持一致，制定符合阶段目标的定价。

2. 核算变动成本：守住定价底线

一定要把销售团队的新购及增购销售提成、管理提成、绩效奖金、实施成本和期间服务成本等变动成本纳入核算，并且要保证 "销售团队毛利为正"，这是定价的底线。如果连变动成本都覆盖不了，那这个价格肯定是不合理的。

3. 参考市场价格，打造差异化优势

既有市场价格有很强的参考意义，比如与传统软件竞争时，SaaS 年度租用价格可以设为同类传统软件的 1/3 左右，也可以参考国际品牌定价。但不能仅仅跟随市场价格，还要通过产品设计、售前场景挖掘、服务包装等展示差异。在中国中大企业市场，客户需求比较特殊，厂商可以借此创造差异化价值，这就需要售前人员或销售与产品部门密切合作。

4. 价格与折扣策略：灵活运用吸引客户

可以设定偏高的 "合适价格"，再通过折扣区分不同行业和规模的客户。要划分不同版本，严格控制各行业折扣范围，同一行业客户折扣率差异不能太大，以免让客户感觉被欺骗。比如针对大型企业可以提供一定的折扣，但折扣幅度要统一，保持价格的公平性。

5. 灵活定价方式：多种模式满足不同需求

• CPS（按效果付费）：适合营销类 SaaS 产品，可以结合实施费或预付款控制成本。比如客户按照实际获得的效果来付费，这样客户更容易接受，也能降低他们的风险。

• 30 天无条件退款：适合产品交付简单、实施成本低的产品，能增强客户信任。但实施成本高的产品不适用，以免影响交付成功率。

• 短期销售（1 个月或 1 个季度）：美国早期较多，国内因销售介入等原因按月卖不现实，但卖 1 个月优于试用，付费可以推动产品在客户企业的交付。

三、实战案例：看别人如何解决报价难题

案例背景

某公司的 SaaS 产品是跨行业通用工具，有 6 个版本，价格取决于账号数、并发数等维度，还有季度版、月版、周版等。但存在报价混乱的问题，新老业务员报价困难，而且产品虽然有高并发稳定性优势，但中型客户对功能需求不高，优势难以在价格上体现。

调整方案

商议后决定仅发布一个包含完整功能的版本（或主流客户和轻量客户分版本），去掉 "并发数" 限制，报价简化为 "报价 = 用户数 × 价格"，1000 人以上客户折扣内部处理。

调整效果

95% 的报价规范化，降低了报价复杂度，减少了客户 "选择障碍"，缩短了成交周期，突出了高并发核心优势，使竞争对手陷入被动。

四、掌握核心，轻松定价

通过以上分析可以看出，SaaS 产品定价需要构建从理论到实践的完整体系，强调竞争导向定价、差异化策略及灵活定价方式的重要性。产品经理在定价过程中，要明确阶段目标，算清楚变动成本，参考市场价格并打造差异化优势，灵活运用价格与折扣策略和多种定价方式。通过实际案例的学习，我们可以借鉴成功经验，解决自己遇到的定价问题。