酒店智慧策略,平衡OTA分销与直销，共筑盈利新格局

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【酒店内参专栏作家 岳阳】OTA凭借其垄断优势和庞大的流量，不断挤压酒店的利润空间，如何平衡OTA渠道与酒店自有渠道的关系，成为酒店行业热议的核心话题之一，笔者对近期的OTA发展态势，以及酒店在不同的运营阶段如何合理把控分销与直销的关系进行了分析。

国内在线旅游市场的订单量急剧攀升，加上今年OTA行业龙头携程、去哪儿、艺龙的“三国”合并，使得中国OTA上的酒店分销打开了全新的格局。

我们回顾一下OTA的发展历程可以发现，它自诞生起，就对酒店行业带来了重大影响。随着自身发展，这种影响越来越深刻。在未来，它也还将继续存在。而这种影响，与每一位酒店人的生存与发展息息相关。

OTA的昨天：我的好，你要花钱买

虽然对某些酒店来说，佣金不是个小数目，但若是不借OTA之力，自己则要在搜索引擎排名、网站预订等其他方面进行投入、建设，这同样耗费巨大。因此，在过去的市场中，酒店与OTA总体呈现出相互合作的平和姿态。

OTA的昨天：我的好，你要花钱买

OTA的发展十分迅速，尤其是在大笔投资注入及战略并购频发之时。

上述行为，间接促进了当今OTA市场大体格局的形成。

然而不难发现，其中部分OTA，不是手握十余年的经验积累，就是后有巨头撑腰。体量过于庞大的它们开始实行垄断，并利用市场规模来有效、巧妙地迫使酒店和消费者去接受由它们制定的条条框框。

此后，酒店与OTA的关系开始变得不再友好。围绕着巨额佣金、长账期、客源忠诚度甚至最低定价权等问题，双方矛盾频发、呛声不断。

OTA的明天：既然离不开，那就好好爱

未来很长一段时间，酒店直销与OTA（分销）会长期并存，形成优势互补的局面。

酒店如何有效平衡直销与OTA（分销）的关系呢？

一、酒店营业初期。重点是快速提升酒店出租率和人气，在市场中充分争夺客源。此期间酒店要充分利用好OTA（分销）渠道，通过OTA（分销）渠道庞大的用户流量，以及酒店的开业促销价格充分吸引新客源，解决酒店开业初期知名度不足的痛点；同时OTA（分销）还可以帮助酒店免费实现百度搜索、优先排名、百度导航等功能，解决客人方便到达酒店的电子地图引导功能；

二、酒店成长期。要逐步提升酒店平均房价。此期间酒店要结合本酒店的经营状况，动态调整OTA（分销）渠道的价格和保留房数量；出租率相对稳定的情况下，可以考虑通过控制促销房间数量，不同房型不同价格（阶梯促销价格）、增加房间附加值（如：无霾房）等手段，逐步实现适度提高OTA分销渠道的平均房价和每间房的收益指标；在目前竞争激烈的情况下，要谨慎关闭或整体提高房间价格，以避免倒流不足造成酒店出租率下滑；

同时，酒店在此经营期，重点通过提高宾客的满意度，发展酒店的忠诚会员，不断扩大直销渠道的客源比重；

三、酒店稳定期。要通过动态管理，提升酒店收益。此期间酒店要合理调整不同渠道的价格，关注和增加新的客源渠道（订房平台），如：365+云盟酒店微信订房平台、米订网、直订网等新兴订房平台，尽量弥补原有客源渠道客人流失造成的经营下滑；

同时，酒店在此经营期，重点通过直销渠道的增值服务和新的盈利点，增加酒店的经营收入，例如：365+云盟酒店微信订房平台推出的B2B电子商务平台、C2C社交平台等新模式，提高酒店宾客回头率和营业外收益。

当然，每个酒店由于交通位置、客源商圈、产品特色等的不同，在直销和分销的战略规划会不同，酒店要结合自己的实际情况，找准自己的目标客源，调整好分销与直销的比重，才能将酒店收益最大化。

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