掌握试探成交与附加销售技巧，提升销售业绩

在销售领域，很多销售人员常常只会简单地问顾客 “要不要包起来”，这种单一的成交方式往往难以充分挖掘顾客的消费潜力。其实，学会试探成交与附加销售的技巧，能让销售业绩得到显著提升。

“反向逼单法” 是一种有效的试探成交方式，其核心在于直到顾客明确说 “不” 才停止尝试。

举个例子，当顾客盯着一款沙发看了 5 分钟，此时不宜直接问 “买不买”，而是可以这样说：“这款沙发搭配的茶几是同系列的设计师款，扶手高度很合适，非常适合在上面喝下午茶，您要不要一起试试？” 如果顾客表示 “茶几不用”，紧接着可以说：“好的，那这款沙发的这个色号我帮您留着？” 通过这样的方式，很多顾客会顺势完成购买，据经验来看，成功率可达 90% 左右。

美国运通曾做过一个很有启示性的实验：给一群人发放无限透支卡，并设定规则为销售推销就购买，不推销就不买。结果显示，大部分人花费很少。这背后的原因在于，90% 的销售人员不懂得进行附加销售，顾客买完产品后就被送出门，白白错失了很多提升销售额的机会。

做好附加销售，把握黄金时机至关重要，主要有以下 3 个关键时机：

1. 顾客犹豫时：可以向顾客推荐搭配产品，例如说 “您要是纠结的话，这条腰带先带回去配着，不合适可以退”。这种方式既给了顾客尝试的机会，也增加了附加销售的可能。
2. 准备买单时：及时告知顾客相关优惠，比如 “对了，今天消费满 2000 元送定制收纳盒，您再挑个小物件就能满足条件了”，利用优惠刺激顾客进行额外消费。
3. 顾客要离开时：抓住最后的机会，推荐与顾客所购产品相关的物品，像 “等下，这个防滑垫和您买的锅特别配，给您算成本价”，以实惠吸引顾客购买。

不过，在进行试探成交和附加销售时，要注意把握尺度，当顾客有以下反应时需做出相应处理：

• 当顾客说 “我真的不要了”，可以继续尝试推荐其他合适的产品或方案。

• 若顾客表示 “再推销我就不买了”，可以再试一次，用更温和的方式介绍产品的独特价值。

• 要是顾客说出 “你再烦我报警了”，则必须立刻停止，向顾客道歉并递上名片，礼貌地说 “不好意思，打扰您了，以后有需要随时联系我”。

顾客的消费潜力往往是可以被引导和挖掘的，销售人员在与顾客沟通的过程中，多尝试一次，多推荐一句，可能就会为自己带来意想不到的业绩增长。不妨从现在开始，运用这些技巧，提升自己的销售能力。

你最多一次连带销售是多少件（多少钱）呢？评论区来见！