解析格力8：格力电器是怎么卖产品的？

我们来解析一下格力电器（Gree Electric Appliances）是如何销售其产品的。格力的销售模式是其在全球市场取得成功的关键因素之一，其核心可以概括为 "“渠道为王”"，并且不断演变以适应市场变化。
以下是格力销售产品的主要方式和特点：
1. "强大的线下实体渠道网络 (传统核心)：" "格力专卖店 (Gree Flagship Stores)：" 这是格力最核心、最标志性的渠道。遍布全国乃至全球的格力专卖店不仅是销售点，更是品牌形象展示、产品体验和用户教育的重要场所。消费者可以在这里看到全系列产品，获得专业的讲解和体验。 "大型家电卖场合作 (如国美、苏宁等)：" 虽然格力对其渠道有高度控制，但历史上也通过与大型家电连锁卖场合作，扩大产品覆盖面。不过，格力近年来更倾向于自建渠道。 "区域性经销商/代理商：" 在一些格力专卖店覆盖不到或不便深入的区域，会通过当地的经销商进行销售。
"特点：" "直营为主，管控严格：" 格力对其专卖店体系有极强的控制力，包括选址、装修、人员培训、价格体系、库存管理等，确保品牌形象统一和销售效率。 "体验式销售：" 专卖店强调让消费者直观感受产品的性能和品质，尤其是空调这种体验感强的产品。

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下面聊聊格力电器是怎么把东西卖出去的。

一、回顾一下，格力主要做的生意有哪些？

1. 空调是老本行，而且挺厉害

格力最拿手的是空调，连续 16 年在国内卖得最多。2024 年，线下卖的空调里每 100 台就有 31.5 台是格力的，线上每 100 台里有 25.4 台是格力的。尤其是一万块以上的高端空调，卖得特别好，占了总销量的 22%。

它的空调有不少黑科技：

能自己发电的光伏空调，在迪拜世博园、沙特的大项目里都在用，不用交电费就能运行，沙特一个工厂用了 100 多台，两年就省了上千万电费。

“风不吹人” 的空调，冷风热风都不会直接吹到身上，感觉更舒服；还有能回收外机热量的空调，能顺便烧热水，北京大兴机场就用的这种。

特别能扛极端天气，比如 68℃的高温下也能正常工作，制冷还特别快。

不过空调在网上卖得不如美的好，美的线上每 100 台能占 33.2 台，格力差了点。而且格力空调网上定价一般比同类产品贵两成多，京东上不少人吐槽 “有点贵”。

2. 不光卖空调，还做小家电和新能源

小家电和健康家电：2024 年卖净化器、净水器这些和健康有关的东西，比前一年多卖了 12%，尤其是净化器，涨了 20% 还多。但冰箱、洗衣机这些，卖得不如海尔，100 台里海尔能占 40 多台，格力差不少。

格力钛（做新能源的）：主要做存电的设备，这部分生意占了它新能源业务的 35%，还中了宁夏一个超大储能电站的单子。但做的新能源客车不太好，100 辆里可能还占不到 3 辆，已经跌出前十了。

智能家居：和科技公司合作搞了智能系统，空调能和家里其他电器联动，用语音就能控制。开了 “董明珠健康家” 门店，里面像个智能样板间，能体验用语音控制全屋家电，挺方便的。

3. 也往国外卖，主打绿色技术

卖得最多的地方：东南亚那边，100 台定制空调里有 18 台是格力的；欧洲那边，用环保制冷剂的空调卖得不错，比前一年多卖了 40%。

大项目不少：沙特的仓库、清真寺都用了格力的光伏空调，不用交电费；博鳌论坛的新闻中心装了 36 台，基本不耗电。

自己的牌子还算硬：国外的收入占总营收的 15.2%，100 台出口的空调里有 70 台是贴格力自己的牌子，卖到了 190 多个国家。

二、格力是怎么卖东西的？

1. 传统的卖货方式：和经销商合伙开店

格力的老办法是和经销商一起搞 “区域销售公司”：

省里和经销商合伙开个大公司（格力控股），再到市里开分公司，下面管着 3 万家专卖店。经销商既是老板之一，卖得多了还有返利，所以大家愿意使劲卖。现在库存周转快了，以前 112 天卖完一批货，现在 98 天就行。

不过这两年有点麻烦，经销商手里压了 400 多亿的货没卖出去，利润也少了，河北、河南有些经销商转去卖飞利浦了，专卖店从 3 万家减到 2.2 万家。

2. 现在也搞线上线下结合的新玩法

线上卖货：

搞了 “董明珠健康家” APP，旧空调换新能补贴，最多补 2000 块，2024 年就收了 1000 多万台旧空调。

董明珠自己也直播带货，2024 年卖了 200 多亿，但退货的也多，35% 的人买了又退了；和网红孟羽童合作直播，有 292 万人看，卖了 500 万的货。

线下体验：

北京、上海的大店里弄了五个场景体验区，比如模拟客厅、卧室，能亲身体验智能家电，这样一来，大家平均买的东西更贵了，多花了 20%。全国已经有 600 多家 “董明珠健康家” 门店，计划 2025 年改成 3000 家。

3. 怎么管这些卖货渠道？

新的进货系统：经销商直接在网上下单，不用经过中间环节，广东试了之后，库存周转快了，从 112 天降到 98 天。

防串货：安装工人要拍照片备案，用扫码和人脸识别防止经销商跨区域抢生意，保护每个地区的卖家。

物流有点慢：送货速度不如海尔，格力可能要 7-10 天，海尔第二天就能到，主要是因为格力在各地的仓库少。

三、现在遇到啥麻烦？以后应该咋干比较好？

麻烦主要有这几点：

大家一提到格力，70% 的人还是只想到空调，知道它做其他家电的人只有 35%。

年轻人买格力的少，更多买小米、华为这些。

铜、钢涨价了，空调成本变高，赚的钱少了 0.65%，虽然通过自己控制成本缓解了点，但还是得小心。

以后如果这么干应该可以变好一点：

搞能自己发电的绿色空调，多往中东、欧洲卖，目标 2025 年国外的收入能占 20%。

推 “空调 + 净化器 + 净水器” 的健康套餐，用 APP 记用户习惯，提供个性化服务。

多和年轻人喜欢的 B 站、抖音合作，拍点有趣的科普视频，还打算和电竞战队合作出限量款空调，吸引年轻人。

总结

1、格力还是靠空调吃饭，技术确实厉害

2、卖货的方式在从传统门店往线上线下结合转，但物流慢点，经销商也有点意见

3、以后想靠绿色技术和智能家居打开新局面，还得让更多人知道它不光卖空调，年轻人也得多关注才行