谈判的七个小技巧

「谈判」两个字带着正式的意味，事实上，只要涉及双方的讨价还价，无论事情大小，都是在谈判。公司杂誌（Inc.）日前整理出几个谈判技巧：
■进入对手的脑袋。西北大学教授哥林斯基（Adam Galinsky）曾说：「你越有能力进入对手的脑袋，你的谈判越可能会有好结果。」他建议，可以提出三个方案，每个方案的重点不同，但是自己能从三个方案获得的好处相当，藉此了解对方最在乎的究竟是什么。之后视对方的反应，混合出一个对方最可能接受的方案。

■小心被框限住。当一方先提出一个方案，这个方案会成为双方讨价还价的基準。例如，当一方先抛出一个价格，之后双方会根据这个价格再加或减。这个价格就成为参考价，定住了讨论的起点与範围，称为定锚效应（anchoring effect），必须特别小心。

■出手框限住对方。如果準备充份、够有把握，不妨善用定锚效应，先提出方案。例如，预估客户愿意支付的最高价格，一开始提出比这个价格再高一点的数字，然后往下谈。

■反对，永远都要反对。即使对方提出来的方案，已经符合己方的理想目标，仍进一步要求对方让步。哥林斯基解释，如果对方一提出来，己方便欣然接受，对方会后悔自己错估了情势，白白让人占了便宜，将来互动时比较可能会再提出各种要求。

■给了就要拿。哈佛商学院教授马哈特拉（Deepak Malhotra）表示，做出让步时，必须让对方明确知道己方的牺牲，并请对方也因此做出让步。此外，让步不要一次给完，例如，己方出价愿意再调高一万美元，不妨一开始先调高七千五百美元；如果对方不同意，再进一步调高二千五百美元。

■保持安静。许多人害怕冷场，只要没有人说话了，就赶快说些什么，把空白时间填满。然而，开口等于提供资讯，让对方更容易看穿己方。一流的谈判人才听的会比说的多，除了问问题，常常保持安静。问问题是蒐集资讯和回应问题的好方法。

■主场不见得有绝对优势。许多人觉得在自己地盘谈判比较占优势，其实到对方的公司谈判也有好处，一方面表现出尊重、己方的愿意通融和自信；一方面可以从对方办公室观察到关于他们的蛛丝马迹。如果想展现权力，给予对方压力，则选择在自己的公司谈判。